Il y a quelques semaines, nous avons publié le baromètre 2025 des laboratoires de prothèse dentaire qui vise à dresser un état des lieux du marché à partir des déclarations des laboratoires eux-mêmes.
Beaucoup se disent aujourd’hui à l’équilibre. Pourtant, une inquiétude nette ressort pour l’avenir. En vingt ans, le nombre de laboratoires a chuté de plus de 40 %, et celui des prothésistes diminue également. Le secteur se restructure avec davantage de pression concurrentielle, une montée des investissements et une transformation des pratiques.
L’objectif de ce premier décryptage est donc d’analyser à travers cet article, ce que ces évolutions impliquent concrètement pour un laboratoire et comment nous pouvons nous y adapter.
1) Regroupements : ce que le capital vient chercher (et ce qu’il laisse de côté)
Le paysage reste dominé par de petites structures, construites progressivement et rarement pensées dès l’origine comme des modèles industrialisés. Mais le baromètre fait apparaitre un mouvement qui est déjà présent :
- 19 % des laboratoires ont déjà été approchés pour un rachat
- 31 % envisagent ou réfléchissent à vendre
C’est la raison pour laquelle nous voyons apparaitre dans le paysage dentaire, des groupes de laboratoires souvent constitués d’une dizaine de collaborateurs. Ce mouvement confirme que le marché reste attractif économiquement, mais que la valeur se déplace vers les modèles capables de se structurer et de mutualiser plutôt que vers les structures artisanales seules.
Mais pourquoi maintenant ? Parce que le cadre a changé : les équipements sont plus coûteux, la capacité de production augmente et la pression tarifaire devient plus forte. Dans ce contexte, la taille permet d’amortir, de standardiser en partie, de sécuriser l’activité et de renforcer le pouvoir de négociation.
Mais l’enjeu majeur réside plutôt dans la polarisation du marché : d’un côté, nous trouvons une concentration de grands groupes et de l’autre, de petites structures capables de tirer leur épingle du jeu. Les laboratoires de taille intermédiaire se retrouvent ainsi dans la position la plus fragile du marché : proposer une offre large, sans volume significatif ni de spécialisation claire, engendre des coûts élevés et s’avère, par conséquent, être peu sécurisant.
On distingue alors trois trajectoires possibles pour les laboratoires avec :
- des laboratoires capables d’absorber du volume et d’industrialiser une partie
- des laboratoires spécialisés dans une expertise
- des laboratoires ancrés localement, où la proximité et l’accompagnement dans le plan de traitement restent décisifs
2) Numérique : quand le pouvoir bascule vers ceux qui contrôlent la chaîne
Le numérique est déjà la norme : 90 % des répondants utilisent l’impression 3D, et 6 laboratoires sur 10 produisent majoritairement en numérique.
À ce stade, la question n’est pas de savoir qui est équipé, mais de connaitre les conséquences économiques du numérique.
1. Effet interne : le laboratoire devient un système à amortir
En interne, les investissements, la maintenance, les logiciels et la formation augmentent la part de charges fixes, ce qui entraine l’obligation pour les laboratoires de rentabiliser : le métier évolue alors vers une production davantage organisée, standardisée et pilotée.
2. Effet externe : le marché s’ouvre géographiquement et la chaîne se fragmente
Quand une grande partie du travail circule sous forme de fichiers, trois choses deviennent possibles :
- la concurrence s’ouvre géographiquement où un autre laboratoire peut répondre à la demande
- les étapes de conception, production et finition se fragmentent
- de nouveaux intermédiaires peuvent s’interposer entre la demande et la production
Avec ce développement du numérique et l’éclatement de la chaine de valeur où chaque activité peut désormais être isolée et devenir un business en soi, apparait des plateformes : nous voyons émerger des formes d’"Uber" CAO ou des marketplaces de prothèses par exemple. Ces plateformes ne produisent pas directement, elles centralisent les offres, les rendent comparables, standardisent les processus, et surtout sont accessibles sans coût de recherche.
Et c’est bien là tout le problème : cela peut donner l’impression de générer davantage de volume, mais en réalité cela met les acteurs en concurrence direct et fait baisser les tarifs pour les dentistes ce qui se répercute finalement sur les laboratoires de prothésistes dentaires.
Même logique pour la conception avec la montée des designers freelance qui apportent un soutien ponctuel aux laboratoires, mais qui peut, dans le même temps, crée un risque de la prestation "à la tâche", avec moins de stabilité et une concurrence forte.
Le point n’est pas d’être alarmiste, mais de voir le mécanisme. Le numérique permet de fragmenter la chaine de valeur : le designer CAO ou la centralisation des offres deviennent des business. Ainsi, plus l’activité de base du prothésiste se fragmente, plus faire du volume devient indispensable pour la survie des laboratoires.
De ce fait, le numérique ne se contente pas de supprimer certains intermédiaires, il en crée de nouveaux (les plateformes dont on parlait juste ci-dessus). Qui plus est, ces nouveaux intermédiaires bouleversent la relation client : celle-ci n’est plus entre le dentiste et le prothésiste, mais entre le prothésiste et une plateforme. Nous nous retrouvons alors face à une dynamique inquiétante.
3) Ce que ça implique : les questions à vraiment se poser quand on est un laboratoire
La concentration et le numérique ne suppriment pas l’indépendance des laboratoires, ils les obligent à clarifier leurs positionnements et arrêter de rester dans le flou.
Les questions utiles à se poser quand on est un laboratoire sont simples :
- Qu’est-ce que je ne fais pas actuellement et qu'est-ce que je ne veux pas faire dans le futur ?
- Est-ce que mon objectif est de croitre ? C’est-à-dire augmenter le volume, industrialiser et donc standardiser en partie mes pratiques et mes productions
- Est-ce que je mise sur la différenciation ? (expertise, coordination clinique, responsabilité sur le cas, qualité rendue visible)
- Que dois-je absolument préserver dans la relation directe avec mes clients ? Pour ne pas devenir interchangeable
Le numérique peut d’ailleurs renforcer la différenciation, ne serait-ce que parce qu’il permet de se spécialiser, d’être plus fiable sur certains types de cas, et même de choisir de ne pas tout faire ou de ne pas chercher à équiper entièrement un client pour "garder" la demande.
Nous apercevons donc que la zone la plus risquée reste l’entre-deux : investir et élargir sans disposer ni du volume suffisant pour amortir, ni de posséder une proposition claire pour défendre sa valeur.
Conclusion : et maintenant, qu’est-ce qu’on propose pour les laboratoires ?
Finalement, il reste une question de fond : est-ce qu’on assiste à la disparition du modèle artisanal ou à sa transformation ?
Dans d’autres secteurs, l’artisanat n’a pas disparu et s’est repositionné vers des segments plus spécialisés et structurés. La prothèse dentaire peut-elle évoluer de la même manière, et à quelles conditions ?
Dans les prochains articles, nous approfondirons la place du vrai artisanat dans un marché qui se structure, ainsi que les choix concrets des laboratoires qui parviennent à tenir.